导购是一门销售艺术

你一定是非常热爱这门艺术的人，对顾客类型有着清晰的认知并能应付自如 ，你一定也是对瓷砖品类非常了解的人， 对瓷砖的起源、常见物理属性如数家珍 ，你一定也是非常喜爱自己产品的人， 对产品的特点、优劣势都了如指掌。

并能扬长避短向客户推销 ，你一定也是对装修风格非常了解的人， 对装修风格及产品搭配都非常熟悉。

能根据客户需求推荐最合适的产品 ，你一定也是内心非常强大的人 ，对销售中的各种困难都能咬紧牙关勇往直前 ，学无止境 ，知识常青， 你一定也还在不断加强以上方面知识的学习 。祝这么努力这么拼搏的你 ，成就你心中更优秀的自己， 加油！

如何树立良好的销售心态

情景1

我觉得自己只是一个小导购，而客户很多是大老板，我总觉得信心不够。

错误应对

出现过于紧张的情况，讲话容易紧张、声音小、缺乏自信；

出现"逃避现象"，就是顾客稍微出现一些异议、置疑的时候，立刻显得特别"心虚"，有些中途就会从心里放弃了接待；

出现负面激励，也就是在内心反复告知自己真的不行，真的不适合做销售，结果是越做越差；

有些时候甚至会出现"迁怒现象"，也就是为了逃避对自身的否定，开始恶意的贬低顾客、贬低老板与同事，结果破坏了店面整体气氛。

情景解析

作为导购人员与各种类型顾客打交道(如：很多地位、身份、学识都要高于自己)，必须有自信能与顾客进行自然的交流，这是基本条件。

接待客户出现信心不足一般分为三类：

第一类

因为自身的经历所造成的对自身的信心不足，说话做事显得很不自信，稍微遇到困难就容易逃避。由于自小受到虐待、否定或缺乏成功的经历，比如父母离异、受人虐待、负面评判过多等，又是长期的生活经历导致，很难在短时间内进行转变。所以严格上讲这类人员应该在销售人员招聘时加以避免。

第二类

因为导购人员本身由于自身导购技巧、产品知识或者经验不足时出现的信心不足，这类信心不足往往是暂时的，可以在一定的时间内通过培训、实战，随着其自身对产品知识的了解与其销售经验的增加，他们的信心往往会不断加强。

第三类

此外还有一类信心不足并非是自身经历造成，而是由于对自身产品缺乏信心造成的。比如“这里的竞争太激烈”、“我们的产品款式太少，人家 XX 品牌的有几十款”、“我们的款式更新太慢”、“我们的款型没有 XX 品牌的时尚”、“我们专卖店位置不好，太偏”。对自身产品如此缺乏信心也就难怪会做不好了，此类人关键在于树立对自身产品的认可度。

小贴士

导购每天都会面对形形色色不同的顾客，不论是哪类原因（顾客身份地位高于自己、导购技巧不足、对自身产品没信心等），都不能产生信心不足，自暴自弃的想法。因为你的状态顾客是可以感觉到的。想要做一名优秀的导购，第一就要是对自己有信心，对自己产品有信心，而这些信心的来源则是你首先对自己要认可，其次导购技巧和产品知识都可以通过学习获得。任何职业没有贵贱之分，人也如此，优秀的导购不是与生俱来，而是后天锻炼磨砺出来的！

情景2

我觉得自己已经尽了我最大的努力，但是人家还是不买，我感觉自己真的不是做销售的料。

错误应对

“都怪公司，产品价格定这么高，不然早就成交了”

“都是公司的品牌不够强势，广告投入太少”

“唉，花了那么大劲还是搞不定，看来自己能力不足啊，都怪我”

情景解析

以上都是一些导购人员多次受挫后的典型特征，导购人员在销售过程中往往带有很强的目的性，所以一旦失败过多，往往觉得自己花了那么多的时间、精力就换来这么一个结果，心里很难接收。容易产生自我责备心理，或者把失败原因归咎于企业原因等外部条件上。

如果此时情绪又得不到很好的排解，加上自身能力得不到很好的提升，导购人员就容易产生沮丧情绪。

对自我期待越高，失望也就越大。久而久之，会产生对自身能力的质疑，面对这种情况，关键是帮他们进行调节，让他们认识到其实自己整个过程已经尽了很大努力，要对自己做出肯定，同时关键只需要进行某些细节改善。

小贴士

心态决定一切，当你被顾客拒绝时，首先你一定不能随意否认自己，“唉，看来我真的不行”，这样只会加深对自己能力的不信任感，导致越来越缺乏自信。也不能迁怒客户或者公司，如果这样只能搞乱自身的心态，你应该对自己说，比如：

“是的，今天顾客暂时没有购买我们的产品，可能只是因为她还没完全明白我们产品的优点，所以我要继续把我们产品优点向她介绍清楚”

“是的，只是暂时没有成交而已，我要继续保持跟她沟通，相信她还会过来！” “是的，客户今天暂时还没决定购买我们产品，是因为我在处理价格异议时没有处理好火候，所以我要好好反思一下”等通过这样的方式肯定自己，激励自己。

在处理销售挫折感必须把握几大关键点：

避免消极、自我否定、迁怒客户或公司、自责等方式；

要克服急于成交的心态，要注意销售是个过程，尤其是动则几万到十几万的耐用品，顾客购买一定慎重，了解也有个过程的，所以千万不能急；

如果失败，一定要告诉自己只是暂时不成交而已，并告知自己要更加努力，坚定自己的信心；

此外一定要在肯定自己的基础上，提出可以改进的问题点，这点尤其关键。大家都说“失败是成功之母”，其实“总结才是成交之母”。知道自己每次缺陷所在，就有了奋斗改进的目标，就有了克服你的沮丧和自责的动力，先从自身找原因，不断改善自己的销售技能，才能不断的成长进步。